1. 3章
  2. 商品にライフサイクルがあるように、お客様にもライフサイクルがある。

3章 見込み客を育成する

商品にライフサイクルがあるように、お客様にもライフサイクルがある。

コンビニやスーパーのレジでバーコードを読み取ることによって記録されるPOSデータは、販売時点の商品別データのカタマリだ。POSデータは過去のデータの蓄積であり、“明日のお客様”のデータではない。※5

最近はFSPと呼ばれるポイントカードのシステムを組合わせることで、顧客別にデータを捉える試みが各社で進められている。しかし、ここでもデータはあくまで過去のデータの蓄積でしかない。※6

他方、見込み客(未購入客)については、上述した過去の購入データさえ存在しない。従来、見込み客については、単発のアンケート調査で購入意向を把握するといった方法以外に、継続的にニーズの移り変わりや、購入意欲の高まりを捉えることはできなかった。

しかし、インターネットを活用することで、これまで不可能だった購入前の見込み客の情報を多様に集めることが可能になる。

購入前の見込み客の情報は“明日のお客様”の情報だ。

商品と同様、お客様にもライフサイクルがある

※5.POS活用で有名なセブンイレブンの会長の鈴木敏文は、POSについて次のように語る。
「POSシステムは基本的に、仮説が正しかったかどうかを検証するためのものであって、POSが出した売り上げランキングの結果をもとに発注するのではないのです。POSは“明日のお客”のデータを出してくれません。」
(参考:『鈴木敏文の「統計心理学」』勝見明著)

※6.FSPとは Frequent Shoppers Program(フリークエント・ショッパーズ・プログラム)の略。

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